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服装导购 你知道美感销售吗?

2015-09-28

不知道你是否感觉到,现在的顾客变得越来越挑剔,顾客的服装购买行为更难以左右,其实,顾客购买衣服并不比销售人员销售服装更轻松;所以,顾客更需要导购来提供帮助,虽然顾客是消费者,花钱的过程比挣钱的过程快乐的多,可是,你看看哪一个顾客不是为了买衣服逛街,累得腰酸背痛的? 顾客每次购物时,在服装款式,色彩选择分析,服装穿着困惑,价格衡量等等都需要导购引导,帮助,不是每一个顾客都那么精明,可以游刃有余地掌握这个消费过程,尤其在美感方面,国内90%以上的消费者更是处于学习阶段,不然怎么会有“陪同顾问 服装搭配师”等职业。

  作为每天有固定销售场所的导购,如果连如何专业地销售产品都做不到,那还能做好什么呢?因此,从这个角度去讲,美感销售法也是服装导购必不可少的一项专业技能。在行业未来的发展中,使用这种技能会变成服装销售业的一种常态。

  顾客在购买服装款式时,经常会碰到一些困惑:比如,服装款式与家中衣橱里的衣服如何搭配,选择的服装款式应该搭配什么样的风格,新装款式和顾客着装风格截然相反怎么办,应该怎样进行体型修饰? 购买衣服怎样才能又时尚既实惠,选择的款式在不同场合下又该如何搭配,等等,几乎每个人在买衣服时都或多或少有过以上的心情感受; 当上述这些困惑没有得到解决的时候,自然也不会轻易做出购买的决定,而对于顾客困惑的解答,也正是服装销售人员应该重点掌握的职业技能。

  有人经常用“二八法则”来形容服装商品销售,及店铺中往往有80%的业绩来自于20%的服装款式,因为这20%的款式是不需要导购也可以卖的很好的款式;

  而决定一个店铺盈利能力的往往是那80%的商品款式,还有人说:不会销售的导购只会卖店铺中20% 的款式,而会销售的导购会卖店铺中80%的款式,这是因为导购总喜欢去推荐那些好卖的20%的款式,而美感顾问式销售的宗旨是通过应对各种顾客穿着购买的困惑,最大化地完成那80%的服装款式销售。

  假如你在日常工作中有这样的困惑,不妨采用美感销售方法:

  顾客不知道什么样的衣服适合自己

  虽然有产品图册,但却总是说不出漂亮在哪里

  衣服款式很漂亮,但就是成交量很低

  不知道怎么通过组合搭配进行连带销售…

  应对举例:顾客在店里浏览服装商品,导购可以在一旁仔细观察顾客关注的款式和注视时间的长短,比如发现一直关注毛衣,等到顾客差不多在店里快逛完时,导购主动上前与顾客交流:

  采用美感式销售方法进行产品推荐:您好,你看的这款毛衣,从色彩上面来看,淡蓝色系最能体现含蓄低调的风格,同时蓝色是今年的百搭色;

  从款式上看,这款毛衣采用的是今年流行的小香风设计,能与牛仔裤,褶皱裙,铅笔裤等混搭,旁边这款线条柔和,款式精致,穿在身上能体现优雅的气质;

  另外,我们这里还有一款比较简单的百搭款,虽然款式没有什么特点,但是因为款式简洁,不容易过时,所以不挑衣服搭配,给人感觉是比较端庄的,不知道您今天是想找哪一种感觉呢?